服装店软件导购常见售卖问题第六季：如何处理顾客的价格异议

服装店软件导购常见售卖问题第六季：如何处理顾客的价格异议

当客户对价格提出异议时，如果经营者能够做到让客户觉得是在帮助他们解决问题，并且能够使他们获得美丽，健康，快乐，自信，那么客户就会非常信任经营者。

在销售的过程中，影响成交的最大因素就是处理顾客的异议，因为顾客对导购有戒备心理，担心落入导购编织的“陷阱”中，异议的种类有很多种，例如价格、质量、促销活动、产品疑惑等等。

你们的衣服上有皮革装饰，干洗店说不能干洗。

积极回应(真诚的沟通)

老师，对不起，给你添麻烦了。其实干洗店也是基于对你负责的，不收你的衣服，我们的皮装饰已经处理好了，干洗店不用担心，你自己也可以放心。

这件衣服不能水洗，真麻烦，我不想要了。

适当回应(认同、指导、建议)

你花了几百块钱买了这件你喜欢的衣服，可惜水洗后坏了。为维持你的好形象和你的衣服寿命，我建议你最好还是干洗。

如何处理客户价格异议？

您和XX品牌质量差不多，但是价格比他们高很多。

适当回应(认同、指导、建议)

是的，先生，你似乎对服装有一定的了解。这两个品牌在风格上看起来相对接近。事实上，我们在品牌价值、原材料选择、生产工艺、服务质量等方面有很大差异。

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我们已经来过几次你的商店了，我是真诚的，再便宜一点我也会买。

是的，先生，我知道你来过很多次了，如果可以的话早就卖给你了，我们希望能给你更好的服务，希望你能谅解，

衣服我觉得还行，便宜点，再少50元我就要了。

适当回应(态度、真诚)

老师，其实我也想得到你喜欢的衣服。如果可以少的话，一口也不值50元，放心，如果我们有优惠活动的话，我会通知你的。

56、这不就是普通的化纤织物吗？怎么价钱还这么贵。

作出反应(专业、导向性)

老师，确实有些老客户提到了类似的问题，但后来他们才知道，其实化纤也有很多种。一般的、细的都有，我们品牌用的化纤都是经过严格挑选进口的。

57、服装，款式，做工等方面我比较满意，就是觉得价格高了。

妥善处理(专业、信任)

先生，我们以前有很多老主顾也是这么说的，他们觉得这件衣服的做工和版型等都很好，如果单看价格，的确会让人有这样的感觉，但是我们的设计，款式，面料的选择，还是非常严格的。并且很好，所以顾客特别喜欢，买的衣服也会经常穿，如果买了一件衣服只穿一、两次就收起来，这样价格不太便宜，你说呢？

客户认为衣服太贵了，说没有必要买这么好的衣服。

适当反应(了解、尊重、指导)

是的，先生，你还是很有远见。这种服装质量的确不错，但是性价比更好，物有所值啊，我希望您花再少的钱换回一点不值钱的东西，您怎么看？

每个月都来你们店，已经是老主顾了，有什么优惠吗？

适当反应(了解、尊重、指导)

真的非常感谢您这么久以来对本店的厚爱与支持。身为老主顾，我想你一定知道我们的价格一直都很实在。而且面料精细，做工精良，售后服务也很完善。其实这也是很多老客户喜欢你的原因。我们更愿意真正地对老客户负责，这样你才会对我们的服务更满意，你同意吗？

为什么你们的衣服要比别人家贵那么多啊。

适当反应(了解、尊重、指导)

先生，对，不只是您，之前有好几个客户都提到过这个问题，后来他们不但自己成了我们的忠实客户，而且还为我们介绍了很多新客户。因为他们觉得我们这里的服装做工精良，质量和售后服务也有保障，最关键的是，我们这里买的服装确实价格合理，不用担心价格变动。